Comment commencer à vendre sur le marché allemand?

La taille et l'attractivité du marché

L'Allemagne est notre voisin. Un voisin avec plus de deux fois plus d'habitants et encore plus de pouvoir d'achat. La proximité et la puissance économique de l'Allemagne en font le partenaire commercial le plus important de la Pologne (Oui, l’article est rédigé du point de vue polonais 😊, mais le marché allemand est attractif pour tout le monde). Selon les données de 2022, les ventes de marchandises vers l'Allemagne ont représenté près de 28 % des exportations polonaises. Il est intéressant de noter que les exportations vers la République tchèque, qui occupe la deuxième place dans ce classement, étaient plus de 4 fois plus faibles, ne représentant que 6,6 % du total des exportations nationales (www.trade.gov.pl)

Bien sûr, il y aurait beaucoup à écrire sur la structure de cet échange et ses causes, qui ont des conditions historiques profondes. Néanmoins, le marché allemand continue de faire l'objet d'un intérêt croissant de la part d'autres entrepreneurs polonais. La courte distance et l'absence d'obstacles majeurs (par exemple douaniers) liés à l'appartenance des deux pays à l'Union européenne rendent le marché allemand très attrayant pour les entreprises polonaises opérant dans le secteur du commerce électronique.

On estime que le volume de chiffre d'affaires sur le marché allemand du commerce électronique atteindra 89,4 milliards d'euros d'ici la fin de l'année 2023.

Canaux de vente

Si vous décidez de vous lancer dans la vente en ligne en Allemagne, vous devez d'abord répondre à la question suivante : quel canal de vente choisir ? Les principaux canaux de vente concernés sont les suivants:

Ebay

Amazone

Propre boutique en ligne

Ebay

Configurer et gérer un compte professionnel sur eBay.de les sociétés immatriculées en Allemagne ou les sociétés étrangères qui ont un bureau de représentation en Allemagne le peuvent. Il est également possible de vendre à partir d'un compte polonais – pour ce faire, vous devez vous connecter à ebay.de identifiant et mot de passe utilisés sur le ebay.pl

Les marchandises vendues à partir d'un compte polonais avec l'option de livraison à l'étranger peuvent être achetées par des utilisateurs étrangers, à condition qu'ils ne limitent pas leur recherche à la région de leur pays. Malheureusement, les acheteurs ont tendance à limiter leur recherche d'annonces géographiquement.

Amazone

Si vous décidez de vendre sur le marché allemand par l'intermédiaire de Amazon.de vous avez le choix entre deux modes de fonctionnement, désignés respectivement par les abréviations FBM et FBA.

Que signifient ces abréviations?

FBM (Fulfillment by Merchant) – c'est vous, en tant que vendeur, qui marquez et expédiez les marchandises depuis votre entrepôt.

FBA (Expédié par Amazon) – dans cette option, c'est Amazonn qui stocke, emballe et expédie les marchandises depuis son entrepôt. Il existe trois variantes dans ce modèle:

Amazon European Fulfillment Network (EFN) - Vos marchandises sont stockées dans un entrepôt Amazon, dans un seul pays, mais vous vendez dans toute l'Union européenne.

Amazon Multi-Country Inventory (MCI) – les marchandises sont stockées dans quelques entrepôts Amazon sélectionnés, dans plusieurs pays de l'Union européenne, et vous vendez dans toute l'UE.

Pour les vendeurs sur le marché allemand, il existe également une option parmi laquelle le vendeur vous permet de stocker des marchandises dans des entrepôts situés en Pologne, en République tchèque et en Allemagne.

Propre boutique

Vendre directement depuis votre propre boutique en ligne est une forme de vente qui rend le vendeur le plus indépendant. Néanmoins, ils doivent assumer et supporter eux-mêmes les coûts de promotion et de positionnement de leur magasin. Cette option vous permet d'obtenir une marge relativement élevée sur les ventes.

Dans le cas de la vente à partir de leur propre boutique en ligne sur le marché allemand, de nombreux entrepreneurs polonais pratiquent la vente à partir d'un magasin séparé (domaine distinct), proposant leurs produits à des prix plus élevés que dans les magasins destinés aux clients en Pologne. De cette manière, ils utilisent le potentiel du marché allemand et le pouvoir d'achat du client allemand. Il vaut la peine de prendre en compte cette option lors de la planification d'une expansion commerciale sur le marché allemand.

Gestion des retours

Conditions légales ::: Qui paie le retour ? ::: Gestion des retours directs ? Est-ce qu'il est géré par des entreprises spécialisées dans le traitement des retours ?

Retours

Conformément à la réglementation en vigueur dans l'Union européenne, le client peut retourner les marchandises achetées en ligne ou par tout autre type de vente par correspondance dans un délai de 14 jours sans donner de motif. Dans ce cas, le vendeur est tenu de rembourser le montant total dépensé par le client pour l'achat, y compris les frais d'expédition. De nombreux magasins proposent une prolongation de cette période à 30 jours, voire plus.

Retours nationaux

Les frais de retour sont à la charge de l'acheteur conformément à la législation communautaire. Le vendeur, bien sûr, peut proposer de couvrir ces frais pour répondre aux attentes du client.

Retours internationaux

Dans le cas où le client doit envoyer les marchandises retournées dans un autre pays (par exemple, de l'Allemagne vers la Pologne 😊), les frais de ce retour sont à la charge du vendeur. Cela augmente considérablement le coût des ventes sur le marché étranger, en l'occurrence les ventes des Polonais sur le marché allemand. Si l'objet de la vente était des articles de faible valeur ou vendus avec une faible marge, il se peut que notre entreprise soit non seulement non rentable, mais génère également une perte...

Dans ce cas, il est conseillé d'obtenir une adresse locale pour les retours, en l'occurrence une adresse de retour en Allemagne. Et ici, vous pouvez profiter de notre offre pour les entrepreneurs liée à la gestion des retours en Allemagne. Dans le cadre de ce service, nous mettons à votre disposition une adresse fiable et sécurisée vers laquelle vos clients peuvent diriger leurs retours de marchandises. Bien entendu, en plus de l'adresse elle-même, nous vous donnons la possibilité de profiter d'un certain nombre de services supplémentaires liés, par exemple, au contrôle des colis et des marchandises retournés, ainsi qu'à la documentation des retours et au reporting de l'ensemble du processus. Les besoins de chacun de nos clients sont légèrement différents, c'est pourquoi nous convenons avec chacun d'entre eux individuellement de conditions générales de service détaillées. Notre service est comme un costume sur mesure. Et tout comme vous vous sentez à l'aise dans un costume bien ajusté, en faisant appel à nos services, vous optimisez votre activité en termes de coûts.

Taxe sur les emballages – également appelée taxe sur les déchets

Toutes les entreprises polonaises qui vendent sur Internet sur le marché allemand doivent s'inscrire dans le système LUCID. Il s'agit d'un registre public administré par la Zentrale Stelle Verpackungsregister disponible à l'adresse suivante: https://lucid.verpackungsregister.org/. Ce registre doit inclure toutes les entités qui mettent sur le marché des produits dans des emballages qui sont livrés au dernier stade de la distribution aux utilisateurs finaux individuels. Ces entités sont tenues de déclarer les quantités d'emballages mis sur le marché dans le système LUCID, et elles doivent également avoir un accord signé avec l'organisation pour les emballages mis sur le marché en Allemagne (l'enregistrement dans LUCID seul ne suffit pas).

Ces obligations résultent de la loi allemande sur les emballages (VerpackG), qui est en vigueur depuis le 01.01.2019 et qui a remplacé le règlement allemand sur les emballages (VerpackV). Cette loi est une conséquence directe de la directive de l'UE et vise à accroître la collecte et la distribution des emballages et la transition vers des matériaux d'emballage plus respectueux de l'environnement, ainsi qu'à assurer le contrôle et la transparence dans le respect des obligations en matière d'emballage par tous les acteurs du marché.

Bien sûr, il est difficile de résister à l'impression qu'il agit comme une barrière non tarifaire sur le marché ☹

Le non-respect de cette obligation peut entraîner des amendes ou une interdiction de distribution en Allemagne. Si vous n'avez pas de contrat avec un organisme de récupération, vous serez condamné à une amende pouvant aller jusqu'à 200 000 € par article.

À quoi d'autre faut-il prêter attention?

Traduction

Lorsque vous vendez en Allemagne, vous devez vous assurer que votre offre est traduite en allemand de la meilleure façon possible.

Empreinte

Il s'agit d'informations de base sur l'entreprise, telles que : adresse, numéro de téléphone, adresse e-mail, numéros d'identification fiscale. Chaque boutique en ligne et même chaque entreprise en Allemagne disposant d'un site web dispose d'une sous-page intitulée «Mentions légales». Cela s'explique par les obligations imposées aux entrepreneurs par le législateur.

Règlement

Appelé AGB (Allgemeine Geschäftsbedingungen) en abrégé, c'est un élément indispensable d'une boutique en ligne en Allemagne, tout comme sur le marché polonais.

Résumé

Comme vous pouvez le constater, vous pouvez entrer sur le marché allemand dans de nombreuses configurations différentes. Le choix des différentes options dépend du statut initial de l'entreprise au moment de la décision d'entrer sur le marché allemand. Les grandes entreprises peuvent se lancer à grande échelle, en commençant dès maintenant par l'organisation d'un entrepôt en Allemagne et l'expédition et la gestion des retours, en opérant physiquement directement sur le marché allemand.

Un nombre important d'entreprises polonaises de commerce électronique sont de petites entreprises. C'est pourquoi ils sont contraints de rechercher des solutions suffisamment intelligentes pour les aider à entrer avec succès sur le marché allemand sans engager d'investissements importants au début de cette voie.

Et c'est pour ces entreprises que nous avons créé notre offre de services liés à la prise en charge des retours en Allemagne.

En utilisant notre offre, vous obtenez une adresse pour les retours en Allemagne, et ainsi :

- réduction des coûts de vente sur le marché allemand

- la confiance du client, qui se sent plus en sécurité en voyant que le processus de retour est ancré en Allemagne.