Jak zacząć sprzedawać na ryku Niemieckim?

Wielkość i atrakcyjność rynku.

Niemcy to nasz sąsiad. Sąsiad o ponad dwukrotnie większej populacji, i jeszcze większej sile nabywczej. Bliskość i siła gospodarcza Niemiec sprawiają, że są one najważniejszym partnerem handlowym Polski. Według danych za rok 2022 sprzedaż towarów do Niemiec stanowiła prawie 28% polskiego eksportu. Co ciekawe, eksport do Czech, zajmujących w tym rankingu drugie miejsce był ponad 4 razy mniejszy, bo stanowił zaledwie 6,6% całości krajowego eksportu (www.trade.gov.pl)

Oczywiście można by było dużo pisać dużo na temat struktury tej wymiany i jej przyczynach mających głębokie uwarunkowania historyczne. Niemniej jednak, na rynek niemiecki ciągle z coraz większym zainteresowaniem spoglądają kolejni polscy przedsiębiorcy. Mała odległość oraz brak zasadniczych barier (na przykład celnych) związany członkostwem obu państw w Unii Europejskiej, czyni niemiecki rynek bardzo atrakcyjnym dla polskich firm działających w sektorze handlu internetowego.

Szacuje się, że wielkość obrotu na niemieckim rynku e-commerce do końca 2023 roku osiągnie 89,4 mld Euro.

Kanały sprzedaży

Osoby decydujące się na rozpoczęcie sprzedaży internetowej w Niemczech muszą w pierwszej kolejności odpowiedzieć sobie na pytanie: Jaki kanał sprzedaży wybrać? Podstawowe kanały sprzedaży wchodzące w grę to:

Ebay

Amazon

Własny sklep internetowy

Ebay

Założyć i prowadzić konto firmowe na eBay.de mogą firmy, które są zarejestrowane w Niemczech lub firmy zagraniczne, które posiadają przedstawicielstwo w Niemczech. Istnieje również możliwość sprzedaży z polskiego konta – w tym celu, należy się zalogować na ebay.de loginem i hasłem używanym na ebay.pl

Towary sprzedawane z polskiego konta, przy których dodana jest opcja dostawy za granicę, mogą być kupowane przez zagranicznych użytkowników, pod warunkiem, że nie zawężają oni wyszukiwania do obszaru swojego kraju. Niestety, kupujący najczęściej ograniczają wyszukiwanie ofert pod kątem geograficznym.

Amazon

Decydując się na prowadzenie sprzedaży na niemieckim rynku poprzez Amazon.de masz do wyboru dwa sposoby funkcjonowania określane odpowiednio skrótami FBM i FBA.

Co oznaczają owe skróty?

FBM (Fulfillment by Merchant) – to ty, jako sprzedawca, oznaczasz i wysyłasz towar ze swojego magazynu.

FBA (Fulfillment by Amazon) – w tej opcji to Amazonn magazynuje, pakuje i wysyła towary ze swojego magazynu. W tym modelu występują trzy warianty:

Amazon European Fulfillment Network (EFN) - Twoje towary są magazynowane w jednym magazynie Amazona, w jednym kraju, ale sprzedajesz w całej Unii Europejskiej.

Amazon Multi-Country Inventory (MCI) – towar jest magazynowany w kilku wybranych magazynach Amazona, w kilku różnych krajach Unii Europejskiej i prowadzisz sprzedaż w całej UE.

Dla przedających na rynku niemieckim istnieje jeszcze opcja do wyboru, w której sprzedawca pozwala magazynować towar w magazynach zlokalizowanych w Polsce, Czechach i w Niemczech.

 

Własny sklep

Sprzedaż bezpośrednio z własnego sklepu internetowego jest formą sprzedaży, która czyni sprzedającego najbardziej niezależnym. Niemniej jednak musi on samodzielnie podjąć się i ponieść koszty promocji i pozycjonowania swojego sklepu. Ta opcja pozwala uzyskać stosunkowo najwyższą marżę ze sprzedaży.

W przypadku prowadzenia sprzedaży z własnego sklepu online na rynku niemieckim wielu polskich przedsiębiorców praktykuje sprzedaż z osobnego sklepu (odrębnej domeny), oferując swoje produkty w cenach wyższych niż w sklepach przeznaczonych dla klientów w Polsce. Wykorzystują w ten sposób potencjał rynku niemieckiego i siłą nabywczą klienta niemieckiego. Warto, planując ekspansję handlową na rynek niemiecki wziąć tę opcję pod uwagę.

Obsługa zwrotów

Uwarunkowania prawne ::: Kto płaci za zwrot? ::: Bezpośrednia obsługa zwrotów? Czy obsługa przez firmy specjalizujące się w obsłudze zwrotów?

 

Zwroty

Zgodnie z przepisami obowiązującymi na terenie Unii Europejskiej klient może zwrócić towar zakupiony w Internecie lub w innego rodzaju sprzedaży wysyłkowej w ciągu 14 dniu bez podawania przyczyny. Sprzedawca w takim przypadku zobowiązany jest do zwrotu pełnej kwoty wydanej przez klienta na zakup, łącznie z kosztami przesyłki. Wiele sklepów oferuje przedłużenie tego okresu do 30 dni, a nawet dłużej.

Zwroty krajowe

Koszty zwrotu zgodnie z przepisami wspólnotowymi ponosi kupujący. Sprzedawca, oczywiście może zaoferować pokrycie tych kosztów, aby wyjść naprzeciw oczekiwaniom klienta.

Zwroty międzynarodowe

W przypadku, kiedy klient musi odesłać zwracane towary do innego kraju (na przykład z Niemiec do Polski 😊), koszt takiego zwrotu ponosi sprzedawca. Podnosi to znacznie koszty sprzedaży na rynku zagranicznym, w tym wypadku sprzedaży z Polski na rynku niemieckim. Jeśli przedmiotem sprzedaży były artykuły o małej wartości lub sprzedawane z niską marżą, wtedy może się okazać, że nasze przedsięwzięcie jest nie tylko nieopłacalne ale i generuje stratę…

W takim przypadku dobrym rozwiązaniem jest zapewnienie sobie lokalnego adresu do zwrotów, w tym przypadku adresu do zwrotów na terenie Niemiec. I tutaj możesz skorzystać z naszej oferty dla przedsiębiorców związanej z obsługą zwrotów na terenie Niemiec. W ramach tej usługi dajemy do dyspozycji pewny i bezpieczny adres, na który Twoi klienci mogą kierować zwracane towary. Oczywiście oprócz samego adresu dajemy Ci możliwość skorzystania z szeregu dodatkowych usług związanych na przykład z kontrolą zwracanych paczek i towarów oraz z dokumentacją zwrotów i raportowaniem całego procesu. Potrzeby każdego z naszych klientów są nieco odmienne, dlatego szczegółowe warunki świadczenia usługi ustalamy z każdym z nich indywidualnie. Nasza usługa jest jak garnitur szyty na miarę. I podobnie jak w dobrze skrojonym garniturze czujesz się komfortowo, tak korzystając z naszych usług optymalizujesz swoją działalność pod kątem kosztów.

Podatek od opakowań – zwany też potocznie podatkiem śmieciowym.

Wszystkie polskie firmy sprzedające za pośrednictwem Internetu na rynek niemiecki powinny się zarejestrować w systemie LUCID.  Jest to publiczny rejest administrowany przez Zentrale Stelle Verpackungsregister dostępny na stronie internetowej: https://lucid.verpackungsregister.org/. W rejestrze tym muszą się znaleźć wszystkie podmioty wprowadzające do obrotu produkty w opakowaniach trafiających w ostatnim etapie dystrybucji do indywidualnych odbiorców końcowych. Podmioty te zobowiązane są raportować ilości wprowadzonych na rynek opakowań w systemie LUCID, powinny też posiadać podpisaną umowę z organizacją na opakowania wprowadzane do obrotu w Niemczech (sama rejestracja w LUCID nie wystarcza).

Obowiązki te wynikają z niemieckiej ustawy dotyczącej opakowań (VerpackG), która obowiązuje od 01.01.2019, a która zastąpiła niemiecką regulację w tym zakresie (VerpackV). Ustawa ta wynika bezpośrednio z unijnej dyrektywy i według założeń ma na celu zwiększenie odbioru i odysku opakowań oraz przejście do materiałów opakowaniowych bardziej przyjaznych środowisku oraz zapewnić kontrolę i transparentność w wypełniaiu obowiązków dotyczących opakowań przez wszystkich uczestników rynku.

Trudno oczywiście oprzeć się wrażeniu, że pełni funkcję pozataryfowej bariery funkcjonującej na rynku

Nieprzestrzeganie przepisów może skutkować karami pieniężnymi lub zakazem dystrybucji w Niemczech. Brak posiadania umowy z organizacją odzysku grozi karą do 200 000 EUR za każdy artykuł.

Na co jeszcze warto zwrócić uwagę?

Tłumaczenie

Przy sprzedaży na terenie Niemiec należy zadbać o jak najlepsze tłumaczenie swojej oferty na język niemiecki.

Impressum

To podstawowe informacje dotyczące firmy, takie jak: adres, numer telefonu, adres e-mail, numery identyfikacji podatkowej. Każdy sklep internetowy, a nawet każda firma w Niemczech posiadająca swoją stronę internetową umieszcza podstronę zatytułowaną „Impressum”. Wynika to z obowiązków przedsiębiorców nałożonych na nich przez ustawodawcę.

Regulamin

Nazywany w skrócie AGB (Allgemeine Geschäftsbedingungen) podobnie jak i na polskim rynku jest nieodzownym elementem sklepu internetowego w Niemczech.

Podsumowanie

Jak widać, zaistnieć na rynku niemieckim można w wielu różnych konfiguracjach. Wybór poszczególnych opcji uzależniony jest od statusu wyjściowego przedsiębiorstwa w chwili podjęcia decyzji o wejściu na rynek niemiecki. Większe firmy mogą wejść z rozmachem, zaczynając od razu od organizacji magazynu w Niemczech i wysyłki oraz obsługi zwrotów działając fizycznie bezpośrednio na rynku niemieckim.

Znaczna część polskich przedsiębiorstw e-commerce, to małe firmy. Dlatego właśnie zmuszone są one poszukiwania rozwiązań na tyle sprytnych, aby pomogły im skutecznie wejść na rynek niemiecki bez ponoszenia na początku tej drogi znacznych inwestycji.

I właśnie dla tych firm stworzyliśmy naszą ofertę usług związanych z obsługą obsługi zwrotów na terenie Niemiec.

Korzystając z naszej oferty zyskujesz adres do zwrotów na terenie Niemiec a przez to:

- obniżenie kosztów sprzedaży na rynku niemieckim

- zaufanie klienta, który czuje się bezpieczniej widząc, że proces obsługi zwrotów jest zakotwiczony w Niemczech.